À table avec Gwenaëlle Quénaon-Hervé, directrice générale de Rivacom

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Mi-avril, c’est Gwenaëlle Quénaon-Hervé, directrice générale du Groupe Rivacom, co-fondatrice de Hellowork, mais aussi Business Angel, qui s’est prêtée au jeu de la Lunch Boss - notre fameux déjeuner mensuel entre un.e entrepreneur.e du territoire et les fondateurs en cours d’accélération chez Novapuls.

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Entrepreneure dans l’âme

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Tout débute en 1998. Gwenaëlle est en dernière année de droit. Elle lance son premier site dédié à la consultation juridique gratuite et en ligne. 

C’est là que tout commence… un site, bricolé à la main, publié sur le web et des gens qui se connectent, qui interagissent. Elle découvre pour la première fois cet effet Waouh qui l'anime et qui la pousse à imaginer ensuite bon nombre de projets.

C’est ainsi qu’en 2000, recontactée par l’un de ses anciens patrons, elle co-fonde RegionsJob, devenu Hellowork en 2018. 

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Une belle opportunité de marché !

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Au départ, un constat : comment recruter des développeurs en région, notamment dans les télécoms, avec les moyens actuels : Monster et EmailJob sont parisiens et les entreprises locales n’émergent pas ; la PQR, les dev ne la consultent pas…

C’est sur cette base que naît le premier site d’annonces régionales en ligne !

Les cofondateurs ne lésinent pas sur l’énergie pour se lancer  : ils vont voir les entreprises en leur présentant leur idée et leur site, imprimé sur des A4 au tout début, ratissent toutes les écoles dans les télécoms et la tech mais aussi les marchés pour trouver des candidats.

Leur conviction ? Valoriser les jobs à l’échelle régionale. 

Et pour cela, ils sont exigeants, sur la qualité des annonces - qu’ils publient d’ailleurs eux-mêmes sur leur site - et sur la qualité des CV reçus. 

Ils accompagnent de manière rapprochée l’ensemble de leurs clients, pour les aider à préparer des annonces attractives. Ils accompagnent aussi les candidats se connectant à leur plateforme, en les orientant sur la qualité de leur CV et en leur envoyant des annonces… par fax. 

Ils proposent dans un premier temps une formule “annonces illimitées” pour être le plus exhaustif et puis viennent ensuite les offres en crédits…

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Un contexte favorable au développement 

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Si leur stratégie d’action a pu être aussi efficace, c’est aussi parce qu'ils ont analysé précisément le marché, qu’ils savent comment s’y prendre et qu’ils arrivent à un moment crucial.  

En effet, en 2000, les procédures de publication d’annonces, mais aussi de candidatures sont chronophages, coûteuses et pénibles.  

La proposition d’annonces internet et surtout d’accompagnement autour de ces annonces, en proximité avec les clients, ont donc été adoptées très vite. 

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Leurs atouts : 

• des compétences assez complémentaires sur l'aspect technique, le commerce… des connaissances et de l’expérience en RH. Ils réussissent à se développer fortement avant même leurs premiers recrutements.
• un timing parfait : ils arrivent dans un monde non digitalisé avec des offres bien moins chères et bien plus efficaces que la presse. 
• une approche régionale affirmée : quand les autres tentent de conquérir le plus gros marché (en Île-de-France), ils sont proches de leurs interlocuteurs et ça fait la différence !

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Cette position leur sert bien car rapidement, ils sont approchés par des groupes capables de leur apporter une sécurité non négligeable. 

Le Télégramme notamment - à qui Hellowork appartient aujourd’hui en totalité - leur a permis d’accélérer rapidement en passant de 1 à 6 sites en 1 an.

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De la startup bretonne à la reconnaissance nationale

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En 2003, RegionsJob veut quitter cette image de start-up pour avoir une vision d'entreprise. 

Cela passe par plusieurs étapes…

1. Une adaptation de la manière dont ils se présentent. Pendant un temps, ils laissent de côté leur communication à l’époque très colorée pour une communication plus institutionnelle dans l’espoir de se crédibiliser auprès des grands comptes. 

Spoiler alerte : ils sont bien vite retournés aux sources et communiquent aujourd'hui avec un ton dynamique et de proximité…

2. En parallèle, ils font rentrer des titres nationaux (Le Monde, Le Nouvel Obs et Challenge), ils obtiennent de la visibilité ce qui leur permet de rentrer plus facilement chez les grands comptes, auprès de grandes agences de communication et donc de communiquer largement dans toutes les villes. 

3. En 2007, ils se lancent à Paris.

Ils couvrent toutes les régions et ont déjà des bureaux à Lille, Strasbourg, Lyon, Marseille, Toulouse, Rennes, Brest, Grenoble avec une emprise territoriale forte. Cette position leur permet maintenant de rêver plus grand. Afin d’afficher clairement qu’il fallait compter avec eux désormais à Paris, ils s’associent au Parisien, alors dans le giron du groupe Amaury.

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Leur crédo ne change pas : proposer des offres d’emploi de proximité au plus grand nombre. Ils sont encore aujourd’hui le premier site Emploi en France. 

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Des convictions fortes !

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Pour avancer et réussir, Gwenaëlle est extrêmement optimiste : “On peut tout faire, ce qui compte c’est la façon dont on l’exécute.”

Son succès, elle le doit donc à ses stratégies d’action bien sûr, mais aussi à sa persévérance et sa vision des choses. 

Aujourd’hui directrice du Groupe Rivacom, elle continue d’appliquer les méthodes issues de ses expériences.

Comment fonctionne-t- elle ? D’abord, elle observe et prend souvent exemple sur ce qui marche dans d’autres secteurs d’activité. Interdiction de se cantonner à regarder uniquement ses concurrents directs. 

Ensuite, elle analyse les expressions de besoins pour répondre aux douleurs et elle se fixe des objectifs. Quand elle lance une offre, elle se questionne : “qu’est ce que j’en attends ? Combien de clients ? En combien de temps…” et elle adresse cette typologie de besoin pour avoir une offre bien marketée. 

Enfin, elle s’applique à ne pas reproduire ce qu’elle a déjà fait une fois, elle cherche ce qui peut être unique, à continuer de croître tout en transformant.

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Sa casquette de BA…

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Gwenaëlle est aussi Business Angel et nous livre quelques conseils, ou du moins les quelques points sur lesquels vous devrez travailler si vous souhaitez attirer des investisseurs. 

Ce qu’elle regarde en premier, c’est l'équipe, les choix que la startup fait et puis son positionnement sur le marché.

Elle pose des questions : pourquoi on vous choisit ? pourquoi on vous quitte aussi ! 

Et enfin et surtout, elle analyse la mécanique d’acquisition de la startup, qu’une entrée de fonds pourra permettre de démultiplier !

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Ce qu’il faut retenir !

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Soyez précis, fixez des règles, des critères et des objectifs, analysez votre marché en profondeur, regardez ce que font tous les autres et pas uniquement ceux qui travaillent sur des produits ou des services proches des vôtres. 

Travaillez votre offre, votre timing en fonction de la douleur de vos clients et des attentes du marché. Et sachez identifier rapidement ce que vos cibles sont prêtes à payer.

Pour finir, formez vos équipes et en particulier vos commerciaux !  

Préparez-les à vendre potentiellement de nouveaux produits et donnez leur envie de le faire.

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