Benoit et son aventure entrepreneuriale en quelques mots
Benoît est un entrepreneur des années 2000, au moment où les services SAAS n’en étaient qu’aux prémices. Pionnier dans ce domaine, il crée une première boîte Affinitz qui, dixit Benoît, lui a permis de faire pas mal d’erreurs. Le développement de cette première plateforme social media en B2C est vite freinée par la non rentabilité du business modèle, un marché non mature (paiement en ligne non démocratisé). Un pivot est opéré : la plateforme devient une agence permettant aux entreprises d’adapter leurs réseaux sociaux à leur image.
L’entreprise devient ainsi rentable mais peu scalable… Il se lance parallèlement dans un autre projet en 2010 : Agorapulse, une plateforme SAAS permettant de créer des communautés sur Facebook à l’aide de jeux concours. Cette plateforme a aujourd’hui bien évolué, elle devient l’un des leaders mondiaux de l’outil all in one pour la gestion des social medias des marques. Ils atteignent actuellement 1,7 M€ de MRR dont 40 % du CA est généré aux US et comptent 160 employés dispatchés worldwide.
Benoît s’est attaché à revenir sur son expérience entrepreneuriale tout au cours de la Lunchboss de manière très structurée et documentée (60 slides toutes plus riches les unes que les autres !). L’article ne peut donc pas reprendre l’ensemble des informations que Benoit a présenté, il serait bien trop long (vous regrettez de ne pas avoir été là non ;) ? ) On va simplement tâcher de revenir sur les tips que l’on a glanés au fil de la présentation à chaque étape franchie par l’entreprise dont la philosophie bootstrap n’est plus à démontrer et dont l’organisation en remote est reconnue, le tout avec un prisme de CTO.
Les Tips de Benoit
Il commence son récit par “le succès a mis du temps à venir !” D’autant plus qu’à l'époque, il y avait peu de ressources disponibles. Il dit avoir feuilleté plus d’une fois le livre “the lean startup” d’Eric Ries à sa sortie en 2008 et dit lui-même qu’il a vécu la création d’AWS comme une libération !
Il découpe sa démonstration par les 3 grandes phases de développement d’une startup : phase de traction, phase de croissance et phase de scaling.
- La phase de traction ou comment valider son marché avec peu de metrics ?
Il est communément admis que cette phase couvre une entreprise qui génère jusqu’à 1M ARR, emploie une dizaine d'employés.
L’enjeu réside dans le fait de trouver ses premiers clients payants. Pour celà, il faut bien évidemment concevoir le meilleur produit.
Benoit conseille de parler à ses clients, à tous ses clients, y compris l’ideal customer : la présence d’un designer dès le démarrage est ainsi presque inévitable, il pourra réaliser toutes sortes de tests utilisateurs.
Selon Benoît, le succès de la phase de traction réside dans le Business model. Chez Affinitiz, il s’est aperçu que le modèle n’était pas scalable : trop de développement sur mesure, acquisition client outbound trop coûteuse et longue, itération trop longue sur le produit (1 an pour sortir une version).
En lançant Agorapulse il a misé sur un business model plus scalable (tout l'intérêt du SAAS) en visant le marché B2B et international d’entrée, une stratégie go to market “product led”, inbound uniquement.
Il enregistre une belle croissance entre 2011 et 2015 dont il nous montre la courbe et nous dit : "le danger ici c’est de penser qu’on a trouvé son marché et son produit et ça va aller tout seul”.
- La phase de croissance ou comment trouver les bons leviers de croissance ?
La phase de croissance concerne une entreprise qui génère jusqu’à 10 M€ ARR et embauche dans les 70 employés.
Agorapulse fait le choix du product led growth : la stratégie d’acquisition a bien fonctionné :
- renforcement du SEO qui permet un effet marketing Fly wheel ou cercle vertueux de base de lead qualifié à travailler
- une meilleure rétention avec un service client aux petits oignons
- un produit tout en anglais leur permettant une croissance directe sur le marché US
Pour trouver le bon levier de croissance Benoît recommande :
- trouver ses meilleurs canaux d’acquisition par un tracking des taux de conversion à chaque étape du funnel
- générer un nouveau MRR par de l’upsell. Bien suivre son Net New MRR ((NewMRR+ExpansionMRR)-ChrurnedMRR). Outils disponibles : Profitwell, Chartmogul, Baremetrics
- La phase de scaling ou comment bien se structurer ?
On passe en mode scaling à partir de 10M d'ARR avec pour objectif le cap symbolique des 100M d'ARR et plus de 500 employés. Benoît pense que la structuration de la boîte est la clé pour scaler.
La structuration passe par la mise en place d’OKR à l’échelle de toute l’entreprise, celà permet de :
- aligner tout le monde en partageant les metrics de la boite en transparence
- de faire gagner en autonomie et confiance à ses équipes (un CEO peut être fier de ne jamais prendre de décision :) )
- de recruter les bonnes personnes
Pour scaler Agorapulse se dote évidemment d'équipes outbound.
- Les derniers tips de Benoît avec son prisme CTO
Pour Benoît, les qualités d’un CTO sont :
- sa capacité à produire
- une vision long terme dans le choix de la stack
- une capacité de suivre de près les delivreries et un bon leadership
- une bonne compréhension des enjeux commerciaux
En conclusion, Benoit nous rappelle qu’à chaque stade, il faut se poser sans arrêt ces questions :
- Est-ce que je construis le bon produit ? (utilise l’outil Pendo si tu veux faire remonter les priorités produit en fonction des revenus qu’ils génèrent)
- Est-ce que je vais trouver les leviers de croissance ?
Dans tous les cas, il nous assure qu’à chaque stade de développement d’Agorapulse il a toujours eu un sentiment de chaos mais a tout de même apprécié chaque étape.
Bibliographie. Il recommande 2 bouquins :
