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28/7/2020

Podcast #4: Est ce qu'une levée de fonds en SEED c'est plus facile la 2ème fois? le REX de Jérôme Pasquet de Peek'in

Bonjour à tous,Je vous retrouve pour un quatrième épisode de podcast Novapuls. J’ai aujourd’hui le plaisir d’accueillir Jérôme Pasquet, le fondateur de la startup Peek’in qui a clôturé sa levée de fonds en début d’année 2020.

Bonjour Jérôme ! Peux-tu te présenter en quelques mot? Ton projet et ton ambition? “Je suis ingénieur de formation, je suis originaire de La Rochelle. Nous nous sommes installés à Nantes avec ma femme et mes filles en 2004. J’ai découvert l’écosystème nantais à mon arrivée et j’ai monté une première startup qui s’appelle 10-vins avec mes associés Thibaut et Luis en 2012.

En 2017, j’ai quitté cette première expérience de startup pour en créer une deuxième plus digitale, dans les objets trouvés pour l'hôtellerie avec Peek’in.”Tu as levé des fonds avec Peek’ début 2020, est ce que tu peux nous donner le montant de cette levée de fonds et nous dire avec qui tu t’es associé?

“Nous avions déjà fait une première levée de fonds en 2019 avec des business angels  locaux d’à peu près 100k€ pour organiser l’entreprise.

En 2020, nous avons validé notre proof of concept donc nous avions un projet à présenter d’ampleur nationale. Nous nous sommes donc lancés pour une levée de fonds de 500k€ pour nous permettre d'accélérer notre market fit et préparer l’international.

On l’a fait avec des VC et des business angels  tout en sachant que nos actionnaires d’origine ont tous remis au pot .

Nous avons eu la chance d’avoir à nos côtés deux fonds régionaux Pays de Loire Développement et Pays de Loire Participations ainsi qu’une nouvelle business angel parisienne.

Qu’allez-vous faire de ces 500k€? “Nous avons déjà eu la chance de boucler cette levée de fonds deux mois avant l'arrivée du Coronavirus!

L’objectif de cette levée de fonds est d’accélérer commercialement et de structurer l'entreprise.

Nous avons recruté notre premier commercial ainsi qu’une personne en charge du customer success.

C’est important que quelqu’un puisse répondre à nos clients et avoir une continuité de service client à la hauteur de notre service qui est plutôt premium (hotels de 4-5 étoiles) et nos loueurs de voiture  avec lesquels nous travaillons également. “Lors de ton expérience chez 10-vins que tu as quitté depuis, tu as déjà eu une expérience de levé des fonds.

Est ce que tu peux nous dire si c’est plus facile la 2ème fois?

“Pour moi, je peux confirmer que c’est plus facile la 2ème fois !

D’une part, on comprend mieux les mécanismes. D’autre part, c’est une question de confiance : il faut être capable de créer cet environnement de confiance avec ses partenaires financiers. Cela passe déjà par les banques avant de parler capitaux propres.

Les banques que j’avais eu avec 10-vins m’ont suivi sur le projet Peek’in.

C’était très important pour démarrer. Le fait d’avoir un réseau de contacts financiers , ça te donne aussi de l'assurance pour aller les revoir.

Les investisseurs sont plus enclins à suivre une personne qui a eu une première expérience entrepreneuriale qu’elle ait été positive ou plus dure.

Chaque entrepreneurs passe par des phases difficiles, ce n’est jamais une trajectoire rectiligne. Avoir une première expérience est donc plus rassurant pour les investisseurs.”

Lors de cette dernière levée de fonds avec Peek’in, tu m’as dit avoir contacté des VC parisiens avec qui ça n’a pas marché. Est ce que tu peux nous donner les raisons?

Peux-tu également nous donner ta perception des VC parisiens et des VC régionaux?

“Chez les investisseurs en région, on est beaucoup plus challengé sur le montant de la valorisation par rapport à Paris.

A l’inverse les VC régionaux sont plus intéressés par l’ancrage territorial  là où un VC parisien s’en moque un peu. ce qui l’intéresse c’est la taille de marché adressé ainsi que l'ambition de l’entreprise.

Aujourd'hui Peek’in est sur un segment qui est perçu comme un segment de niche en étant focalisé sur le secteur de l'hôtellerie.

Notre plateforme pourra très bien adresser les objets trouvés à terme dans plusieurs types de marchés que ce soit dans les flottes de voitures de locations (que nous faisons déjà) que beaucoup d’autres.

Nous avions décidé de ne pas nous y projeter avant deux ans car comme toute startup on se méfie de nous-mêmes, on peut facilement se disperser.

On a volontairement voulu rester sur ce marché de niche puis le développer par la suite. Les investisseurs parisiens ont donc jugé que notre marché était trop étroit, notre produit a été plus considéré comme une fonctionnalité que comme un produit à part entière. Nous n’avons pas voulu étendre le marché adressé  rien que pour leur faire plaisir mais garder notre roadmap telle que prévue.

En conclusion, en région on a fait un SEED là où à Paris, on considère qu’on a fait un pre seed.

Est ce que tu pourrais qualifier ton expérience de levée de fonds en 3 mots? “Il faut déjà faire son “homework”: la phase de préparation est importante.

Il faut connaître les attentes d’un VC, il faut se mettre dans sa peau. Il est également intéressant de prendre des retours d’expérience d’autres startups pour cette étape. Le deuxième point c’est ce que j’appelle “la pré-chauffe”.

Il ne faut pas se présenter à un investisseur quand on a besoin de fonds : il faut les contacter bien en amont.  Il est également important de bien cibler ses interlocuteurs.

Par exemple, moi je n’ai pas un projet deep tech a priori (ceci dit nous avons un projet de R&D dans ce domaine!) , je ne vais pas voir des fonds Deep tech. Il faut se renseigner sur tes chances de maximisation. C’est finalement comme un process de vente : tu dois t’assurer que tes prospects  ont une chance de signer sinon tu n’as pas bien qualifié ta prospection.

Le troisième point c’est le coup d’après : il faut avoir en tête les prochaines étapes quand on lève des fonds. Il faut raconter quelque chose de 3 à 5 ans.

Si on ne connaît pas les prochaines étapes, on risque de ne pas être clair sur son ambition. Les investisseurs veulent savoir si tu vas sur la lune : à Paris j’ai eu la confirmation que les VC ne s'intéressent même plus à la Lune mais à Mars! Les investisseurs ont besoin de visibilité sur leur exit donc il faut pouvoir leur donner une trajectoire pour qu’ils puissent l'anticiper.

Avec du recul est ce qu’il y a des choses que tu aurais fait différemment? “Oui forcément !Une chose que je referais c’est la démarche startup où tu testes.

Nous avons fait 3 mois de MVP, on était prêt à arrêter le projet au bout de 3 mois si ça ne valait pas le coup . On a finalement obtenu l’accord de nos 3 premiers clients pour aller au delà.

Nous avons ensuite fait un POC puis le market fit. Ce que je ferai différemment ce serait de passer plus de temps sur la partie équipe, ce que nous faisons maintenant après coup.

J’ai du démarrer avec des freelances pendant 18 mois avant de rencontrer Jérôme Dumas, notre CTO et Carole Boutet qui est arrivé un peu tard sur le poste de CMO.

J’aurais voulu créer un noyau plus tôt mais il est toujours difficile de faire monter des gens à bord alors qu’on ne sait pas si le projet est viable ou pas.

C’est un peu comme la poule et l’oeuf ! J’aurais également bien voulu intégrer un profil international dès le début pour tout de suite se mettre en position anglo saxonne.

Notre ambition c’est de devenir la plateforme de référence de gestion des objets trouvé au niveau européen. Aujourd'hui à date, on est qu’entre français.

J’aurais bien voulu avoir un indien, un américain, une anglaise, un allemand voire même un associé international.

J’espère que cela va arriver par la suite sur un profil sales pourquoi pas !

Aurais-tu d’autres conseils à donner à tes homologues entrepreneurs qui se lanceraient dans l’aventure de levée de fonds?

Même si j’en suis à mon 2ème projet, on est repassé par le même processus, on a rejoint l’incubateur d’Audencia Central au tout début.

Quand tu as créé tu as toujours besoin d’apprendre. J’apprends beaucoup auprès des jeunes qui nous ont rejoint dans l’équipe. J’espère qu’on leur apporte également en retour notre expérience.

C’est bien de s’entourer d’un écosystème de startups.

On l’a fait avec vous aussi. Novapuls nous a permis de consolider notre levée de fonds. Je suis très content d’y avoir trouvé nos investisseurs régionaux , on s’entend bien, on a un bon fit. J’aurais pu embarquer d’autres business angels parisiens à bord mais je ne le sentais pas trop.

C’est un enseignement que je tire aussi de mon expérience 10-vins : il faut bien choisir ses investisseurs quand on a le choix bien sûr. Avec les investisseurs régionaux, on profite des retours d’expérience des autres participations.

A Novapuls vous avez d'ailleurs été très présents pendant la période covid ne serait-ce qu’en prenant des nouvelles des uns et des autres, ça permet de se sentir un peu moins seul et ça te remonte le moral ! “Merci beaucoup Jérôme pour ce bon retour d’expérience !

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