Lunchboss
4/3/2021

Lunch Boss #18 – En visio (co-vid oblige) avec Nicolas Morschl, fondateur de Bonsoirs

Nicolas a 38 ans, a 2 enfants en bas âge et il dit “ça se fait bien” :)

Il a fait ses études entre l’Allemagne, la France et le Canada. Il commence sa carrière chez Photobox en 2007 en tant que country manager Allemagne puis chapeaute la BU internationale et génère une vingtaine de millions de chiffre d'affaires.

La boite se réorganise avec l’arrivée de nouveaux actionnaires, Nicolas devient Directeur marketing digital. Il a vécu une super aventure de 10 années, dit-il, d’une boite en hyper croissance (Le projet d’entreprendre lui a toujours trotté dans la tête et il tâtonne avec l’envie d’un projet ambitieux mais surtout réalisable).

C’est dans le linge de maison qu’il va se lancer avec Bonsoirs. Il est parti du constat suivant:  dans un contexte d’un marché traditionnel, le linge de lit de qualité haut de gamme étaient très chers et aucune marque ne semblait répondre à ses attentes.

Il investit ses économies dans la boîte, lance son site e-commerce en 1 an en 2017, fait un post linkedin et envoie un email à tous ces contacts : il fait ses premières ventes depuis son appartement parisien.

Bonsoirs est dans une phase de fort développement et ambitionne de devenir le leader online du linge de maison. Comment soutient-il une telle croissance?

LES TIPS DE NICOLAS

1/ Révolutionner un milieu plutôt traditionnel avec un nouveau modèle de production et de vente

La vente de son linge de maison se fait exclusivement depuis le site e-commerce https://www.bonsoirs.com/. Contrairement aux fabricants traditionnels, il n’a pas de points de vente à gérer.

La production de son linge de maison se fait en flux tendu et non par collection, ce qui réduit d’une part les coûts de stockage mais aussi le coût des invendus.

Ses marges sont inférieures à ses concurrents traditionnels mais Bonsoirs propose une politique du prix juste toute l’année sans rentrer dans la course à la meilleure promotion ce qui le rend 100% compétitif.

2/ Bien s’entourer pour bien se développer

Il a fait la rencontre de Marc Menasé fondateur du fonds d’investissement Founders Future qui est intéressé par son projet. Il lui propose d’investir des petits tickets et surtout de l’accompagner dans sa croissance.

Ce dernier lui a permis de structurer son projet et d’avancer sereinement.

Il mentionne également l’accompagnement précieux du réseau entreprendre de Paris et de ses clubs auxquels il a participé. Il s’est nourri de tous les conseils qu’il a pu glaner au cours de ses RDV et continue encore aujourd’hui à être challengé par cet entourage bienveillant.

3/ L’acquisition client selon Bonsoirs

Nicolas est convaincu du bien fondé de sa stratégie marketing organique qui se base sur deux principes :

  • la qualité de son produit
  • une expérience client optimale

Ces deux éléments réunis permettent une acquisition client naturelle : le bouche à oreille fonctionne très bien, les clients sont satisfaits, en parlent et reviennent faire des achats.

A cela s'ajoutent des campagnes facebook ads et google ads que l’entreprise gère par itération.

Bonsoirs communique sur son “prix juste”, juste pour rémunérer toutes les parties prenantes de la confection des draps, mais juste aussi car le prix est fixe, abordable, mais n’est jamais réduit.

Il n’y a pas de promotion, ni de soldes chez Bonsoirs. Nicolas a volontairement décidé de mettre de côté la stratégie de promotions car “quand on commence,on ne peut plus arrêter, c’est un cercle vicieux.

On accélère ses ventes une première fois, et il est impossible d’atteindre un même niveau de vente sans autre promo.

C’est comme une drogue”. Nicolas préfère jouer la carte du cercle vertueux vis à vis de ses clients avec un discours sain : en parlant de son produit plutôt que de son prix.C’est la raison pour laquelle il insiste sur le fait que le produit doit évoluer très régulièrement car c’est une belle occasion de s’adresser à ses clients.

Il les sollicite d’ailleurs pour la co-construction de ses nouveaux produits et bénéficie d’un taux d’ouverture exceptionnel de ses newsletters de plus de 35% en moyenne.

“Les clients achètent chez Bonsoirs car ils aiment le produit et en ont besoin ou envie de se faire plaisir et non pas parce qu’il est en promotion!”

4/ Une vision bien précise de l’expérience client

Chez Bonsoirs, l’expérience client est basée sur :

  • Un niveau de service élevé tout au long du processus d’achat (de la commande à la réception). La vente se fait en 3 clics puis le client est informé de chaque étape de sa commande. Si la commande est passée avant midi, la livraison peut être réalisée dans la journée.
  • Il mise sur le packaging : c’est important de faire bonne impression. Quand le client ouvre le produit, il entre dans l’univers Bonsoirs : on y trouve des infos sur comment recycler ses draps, un tote bag etc.
  • Un service client très réactif : on a une réponse dans la journée voire dans l’heure. Le retour est garanti sous 60 jours, les draps sont changés très facilement si le client se trompe de taille, s’il y a un accrochage etc. Le service client va au-delà des espérances du client.

La marque a plus de 7 000 avis, dont ¼ soulèvent la qualité du service client.

5/ L’international à prendre avec des pincettes

Nicolas s’y connaît bien en internationalisation !

Pour le moment, Bonsoirs réalise 92% de ses ventes en Franceet se développe en Belgique via son site français pour l’instant.

Mais Nicolas prend son temps pour aller plus loin. Selon lui, l’aventure internationale, on s’y lance que si on a les reins solides.

Cela demande pas mal d’investissements, des recrutements on y perd des plumes assez facilement. L’Allemagne est d'autant plus compliquée , il faut un service client béton, un meilleur rapport qualité prix, la concurrence est rude.

Nicolas conseille donc d’y aller pas à pas, en profitant notamment des financements.

6/ Les tips sur la levée de fonds

Nicolas reste prudent le sujet des levées de fonds.

Il avoue que celles réalisées avec Founders Future et FJ labs lui ont apporté une bouffée d'oxygène.

Il a arrêté de compter chaque Euros sur son compte car le financement lui a permis de se structurer et faire effet de levier avec les banques pour renforcer son BFR si précieux à son modèle.

Ceci dit, Nicolas pense qu’il est préférable d’être sain financièrement et de ne pas trop se diluer. C’est finalement le capital de l’entreprise qui est en jeu.

Il conseille u bon équilibre avec la dette bancaire pour financer son développement plutôt que de lâcher des parts de l’entreprise si cela n’est pas accompagner d’un projet d’innovation, de développement ou de réduction de coûts ambitieux.

Nicolas conseille également de bien choisir ses investisseurs : ces derniers doivent certes apporter un financement mais ils doivent t’apporter trois fois plus que le cash en accompagnement et en conseils.

Il faut sentir que les investisseurs ont envie d’aider.

Merci Nicolas pour tous ces conseils avisés :)

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