Lunchboss
25/6/2021

Lunch Boss #21 – Arthur Waller - cofondateur de Pennylane

ARTHUR ET PENNYLANE EN QUELQUES MOTSArthur a un parcours entrepreneurial impressionnant ! En année de césure de Sciences po (quand même !), il crée une solution de revenue management à destination des hôtels  : c’est la naissance de Pricematch.

L’algorithme développé permet aux hôteliers d’ajuster la politique tarifaire en fonction de la demande (Yield Pricing Management).

L’entreprise va vite : elle entame une première levée de fonds, signe de gros contrats puis attaque sa deuxième levée de fonds quand elle reçoit une offre de rachat de Booking.com. C’est l’offre de rachat qui l’emporte : Arthur et ses associés s'embarquent pour 3 ans aux côtés des équipes de Booking au siège d’Amsterdam. Arthur et sa bande de potes/associés sortent de booking et se relancent dans une nouvelle aventure : Pennylane.

Après deux ans d’existence, Pennylane est aujourd’hui un outil reconnu qui centralise toutes les données financières de l’entreprise (banque, achats, vente, caisse, services d’encaissement…) pour permettre aux dirigeants d’avoir une vision complète sur la santé des finances et alimentée par l’expert comptable. Pennylane est en hyper croissance : l'entreprise immatriculée en janvier 2020 compte aujourd’hui 125 employés et plus de 1 300 clients. En une heure de discussion ouverte, Arthur nous livre en toute humilité quelques ingrédients de sa recette magique.

LES TIPS D’ARTHUR

1/ La genèse de Pennylane : une approche systématique et pragmatique

Sortis grandis de PriceMatch, Arthur et ses associés se relancent dans une nouvelle aventure entrepreneuriale avec un peu plus d’exigences :

  • Avoir une approche plus systématique : partir d’un besoin pour développer un produit adapté
  • Choisir une solution de remplacement plutôt qu’une solution nouvelle qui implique une longue phase d’évangélisation du marché.

Pour cela, ils interrogent plus de 120 dirigeants sur leurs problématiques quotidiennes. La même réflexion ressort des entretiens : j’aime mon expert comptable mais les informations sont trop éclatées et trop déconnectées du quotidien de l’entreprise.

Pour mieux cerner ce problème, Pennylane a mis les mains dans le cambouis de manière un peu inédite en ouvrant un cabinet d’expertise comptable, permettant d'une part d'itérer sur le logiciel comptable, et de l'autre d'écouter les besoins de leurs clients pour développer la plateforme de gestion.

La stratégie Pennylane est rodée : vivre la vraie vie de leurs clients pour mieux les comprendre et révolutionner son marché !

2/ Le produit au coeur de l’entreprise

Pennylane a deux valeurs ancrées dans son ADN : user centric et data driven. Le produit est au centre de la stratégie de l’entreprise. Il est donc très important que les product managers comprennent en profondeur les besoins des clients. Ils ont par exemple mis en place un Slack avec les experts comptables clients afin de collecter  les besoins de leurs clients de manière informelle.

L’équipe produit réalise régulièrement des “client user research” qualitatifs et quantitatifs. Chez Pennylane, il existe un lien fort entre l’équipe produit et les commerciaux.

Pour le développement du produit, il n’est par contre pas nécessaire de refaire des briques déjà existantes : quand on construit un “all in one plateforme”, il faut de l’API.

Par exemple, ils ont intégré un OCR (un logiciel de reconnaissance optique des caractères) existant sur le marché plutôt que d’en créer un.

3/ L’équipe dirigeante nombreuse mais structurée

Pennylane compte 7 associés (dont 6 déjà associés sur Price Match et tous amis depuis longtemps !). Le fait d’être si nombreux pourrait laisser penser que la prise de décision et la gouvernance sont compliquées, mais pas du tout ! Arthur nous explique que les KPI de chacun sont suivis de prêt et que chacun a un prisme de responsabilité très clair et précis.

Arthur a été désigné CEO (il en fallait bien un ! Il est en charge de la stratégie et du market’ jusqu’à l’arrivée récente de Maxime Baumard ex-iAdvize), deux associés ont en charge la tech, un associé sur le produit, un commercial et un s’occupe des questions transverses (juridique, administratif).

L’équipe suit la méthode de travail des OKR selon laquelle chacun se fixe des objectifs auxquels toute la boite a accès. Chaque salarié peut en faire découler ses propres objectifs. L’entreprise est ainsi gérée en toute transparence, ce qui permet de créer un sentiment d’appartenance et un alignement des équipes autour d’une  même vision.

4/ Un recrutement de haut vol

Arthur admet qu’une des erreurs qu’il a pu commettre au temps de PriceMatch était de recruter des profils trop juniors.

Aujourd’hui chez Pennylane, les recrutements se font moins facilement mais sur des profils très compétents. D’après Arthur, il est préférable de s’appuyer sur du qualitatif que du quantitatif en matière de recrutement !

5/ L’importance de l’humain

Arthur nous dit : ”Il ne faut pas focaliser sur le fait de scaler à tout prix”. Par exemple, chez Pennylane, il est impensable de signer un client en ligne : chaque client signe avec un commercial et est onboardé avec un customer success manager.

Cela leur permet de comprendre pourquoi le client signe. Investir dans des équipes de customer sucess est un investissement pour une optimisation permanente de son offre . Il faut consacrer du temps à ses clients, être à l'écoute et transparent : pour réussir à vendre selon Arthur, il faut de l’humain et une vraie discussion. 6/

Pennylane et les extraordinaires levées de fonds

Pennylane a réalisé 3 levées de fonds. La première s’est faite sur la base d’un PowerPoint et des profils des membres de l’équipe, et ce pour un petit montant (3-4 millions).

La seconde s’est faite en janvier 2020 à hauteur de 15 millions pour financer le développement de la plateforme SAAS. Moins d’une année, Pennylane annonce une 3ème levée de fonds du même montant avec le prestigieux fonds américain Sequoia Capital (pour mémo il ont investi notamment dans Google, Apple, Paypal ou Stripe). Il s’agit d’ailleurs du premier investissement du fonds de la Silicon Valley en France. Pourtant, Arthur dit “on avait pas besoin de cash, on ne crame pas beaucoup d’argent, on ne traite que de l’entrant, on ne fait pas d'outbound”.

Sequoia a vu dans Pennylane 3 indicateurs au vert :

  • Une entreprise pouvant valoir 100mrd€.
  • Une opportunité marché : les entreprises recherchent un outil de pilotage all-in-one et un outil métier, des besoins auxquels Pennylane répond .
  • L’absence d’acteurs d’envergure européenne pour répondre à cet enjeu !

Une telle proposition ne se refuse pas ! Arthur avoue tout de même que les négociations ont pris du temps et qu’ils ont fini par trouver un compromis en termes de dilution notamment.

Arthur conclut en affirmant auprès des entrepreneurs qu’il est important de réfléchir à son “why” : être clair sur sa vision avant de lever des fonds. “Quand tu lèves des fonds, tu rentres dans un tunnel que tu ne peux plus quitter en prenant un virage”  

Merci Arthur !

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